Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術
[概要]
失敗を分析することで、見つけ出した売れる営業になるためのコツを書いた本。
いわゆるソリューション営業を新規顧客に行う場合に特に有効になる内容が書かれている。
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[感想]
営業は科学と根性であると思う。
失敗事例をもとに分析を行うのは営業的な視点で言うと一般的ではないのかなと思ってしまった。
この本に書かれているような新規営業の場合、テレアポから実際の契約までの各フェーズの中で、実際にどのフェーズで顧客が離脱したのかを分析するのが定番であるように思う。
いわゆるファネル分析を行い、離脱率の多い箇所を特定し、その失敗原因を特定するのはありふれた手法に思う。
科学的に分析しつつ、同じ離脱率でも売り上げを上げるために少し根性を出す。
まさしく営業は科学と根性であると思う。
営業のトークスクリプトも書いてあったが、プレゼンをするときなども事前に想定問答を用意するように、営業をするときもこういったものは欠かせないように思う。
営業というと数字がつらいイメージしか持ってこなかったが、その点の払しょくとまではならなかった。
顧客の必要としているものを必要としている人に適切に届ける窓口として営業の恰好良さを感じてしまう。
良いものを作るだけではなく、売り方を含めて考えていくことが重要である。
こういうところにもきっとイノベーションが存在する。
